【案例】

2008年作为江西省实行新课标第一年，省教委联合江西出版社共同组织了新课标培训会议，参加人员主要为学校的骨干教师，召开地点分别在井冈山、新余、上饶、吉安等几个地市。区域经理得知此消息，马上联合当地代理开展了轰轰烈烈的赠书活动。

本次赠书宣传活动共分三个地点，公司专门派驻三名人员驻扎到会场内，但是每个会场因为当地会务组的态度不同采取的赠书方式也不同：新余属于几个科目同时进行，会务组不允许民营出版社参与，当地代理凭借关系也是无能为力，赠书活动一度陷入僵局，两家代理的赠书人员也打退堂鼓，经过进一步的商讨，我们采用进驻老师住宿的酒店，并专门在老师报到处设立引导员，专门负责引导老师到房间领取免费样书；井冈山处对于民营出版社的宣传活动持不支持但是也不反对的态度，于是我们专门在会务组旁边设立赠书点，老师领完会务组的材料，顺手领取我们的材料，很多老师都以为我们是会务组的成员，对于我们的材料也是非常重视；新余地区参与培训的老师中有一名和代理商关系很铁，于是我们充分利用这层关系，将样书和会务组的资料装在一起，由会务组进行发放，我们负责登记，老师在讲课过程也穿插我们图书中的例题作为讲课内容，是三个会场中效果最好的。

【分析】

1．草船借箭，借力打力。

教委组织这种培训会议，其规模和效果是空前的，我们借助教委的威望将我们的产品推向全省范围的老师，避免了公司组织直销人员专门到学校进行赠送，而且赠送范围短时间内也达不到这么广，不仅节省了时间和人力、物力，效果还能达到最好。

2．集思广益，势如破竹。

本次赠书宣传活动充分的利用了两家代理都想展现自己实力的心理，并顺水推舟适当引导，使得两家代理优势互补，充分挖掘人脉关系，而我们的赠书人员也积极想办法，不能得到会务组的支持就另辟蹊径，柳暗花明，一样能够达到预期效果。

3．呼风唤雨，指日可待。

本次宣传活动的效果已经通过现场老师们高涨的热情显现出来了，在我们工作人员赠书过程中，屡次出现数名老师争抢的局面，场面一度失控。在江西第一年实行新课标之际，我们的产品凭借过硬的产品质量已经成功抢滩登陆市场，相信今年江西新课标的实行一定会成为市场销售增长的新起点。